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红星美凯龙、尚品宅配、TATA木门三起经营动作,三大信号!
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红星美凯龙、尚品宅配、TATA木门三起经营动作,三大信号!

2022-5-27 11:21| 发布者: 装修新资讯| 查看: 3| 评论: 0|来自: 大材研究
摘要: 最近,有三家企业的经营动作,引起了大材研究的关注。一是尚品宅配又推了个套餐,49800的全屋拎包套餐。二是TATA木门周年庆拿下8万单,今年能晒出这种数量级的订单,很不容易,也很少见。三是红星美凯龙今年上门回访 ...

最近,有三家企业的经营动作,引起了大材研究的关注。


一是尚品宅配又推了个套餐,49800的全屋拎包套餐。


二是TATA木门周年庆拿下8万单,今年能晒出这种数量级的订单,很不容易,也很少见。


三是红星美凯龙今年上门回访1.9万多户顾客,地方总经理出动,这个还是有诚意的,比较接地气。


尚品宅配的全屋拎包套餐,49800元,涉及柜子、沙发、茶几、餐桌椅、主次卧的床+床垫,主线就是两房两厅全屋柜类+全屋家具套餐。


套餐突出高颜值、高品质的优势,主打真全屋、不拼凑、专业配、高颜值、零增项卖点,这是此前多个品牌的整家套餐所强调的。


在这个套餐里,值得注意的一点是,尚品宅配明确了两房两厅的场景概念,进一步锁定了客户群体。


其产品搭配则是围绕这种户型落地,包括:24平米全屋定制柜类+沙发2件(三人位+贵妃)+岩板茶几(1件)+岩板餐桌椅(5件)+主次卧床(2件)+主次卧床垫(2件)。


总的来讲,就是24㎡起的定制柜面积+12件配套家具,解决两房两厅的配齐问题。


柜子具体包括:主卧衣柜、次卧衣柜、鞋柜、餐边柜、电视柜、床头柜等六种。


风格有独特的考虑,设计方案分浅、中、深三种色系,整体是现代简约风,采用格尔布纹/玛尔布纹/杏叶橙三款平板门及柜身花色。


在细节点上,尚品宅配倒是有一些差异化,比如:


1)餐桌椅与茶几用的是岩板,目前在整家或拎包套餐里,不太多。


2)对板材也有强调,明确套餐选用ENF级无醛添加·抗菌防霉第二代康净板。这个板板里有又讲究,比如MDI胶、抗菌防霉涂层、德国雷诺丽特PP膜、夏特饰面、德国封边技术等,是目前定制家居行业里主流的做法。


3)拉手、五金、功能件等保证高品质,不以次充好。


4)考虑到安全隐患,采用了金属子母内嵌拉手、免拉手设计、按弹器搭配等做法。


在套餐设计师这件事情,尚品宅配有一个差异化的做法,就是公布了设计者是谁,官微里提到是尚品宅配设计研究院院长冯锦民之手,而且还给了一个头衔叫定制魔法师,全网20多万粉丝。


大材研究注意到,一些企业在推广套餐时,会强调自家的方案适合于某种户型,也可能强调性价比、整体搭配等,同时也会明确零增项、不设限等。


事实上,针对卖点的打造,目前已经比较同质化。后期就拼谁的营销能力强、谁的口碑好。


目前,力图满足全屋家具需求的套餐,已经满大街了,尚品宅配此前已有多种套餐,这次又单独发布一种,价值何在?其他企业是否也会这样做?


大材研究认为,无论是全屋拎包入住类的套餐,还是整家定制概念的套餐,有两种布局可能值得考虑:


一是重点打造明星爆款级套餐,往往是性价比非常高,用于撬动客流量。


二是形成套餐梯队,不同空间、不同产品组合、不同风格等,满足不同客户群体的需求,扩大客户层次的覆盖面。


无疑,在接下来的套餐竞争市场上,既会有非常成功的爆款套餐出现,同时会有更多企业推出梯队化的套餐产品,以增强套餐竞争优势。



TATA木门又晒出了一次非常有震撼效果的战报,23周年庆,一个月时间,拿下8万多单。


另外,TATA木门520的抖音话题,播放量超1270万,500多个账号参与视频创作,输出2400多个短视频。


就做法来看,各个城市的联合落地,非常关键,而工厂给出的支持力度较大,比如抖音直播,几位总裁上阵,陈数助阵,知名设计师青山周平分享。


TA讲堂上,TATA公开了一些城市的情况,比如成都TATA,启动奋战720计划,意思是奋战720小时,已收1496单,收款1199万。其中做法颇有意思,比如:


1)向老客户上门送礼,从东北采购大米,分拣包装后送给老客户,据说成都全部老客户都收到。


2)再以小区团购为切入点,配套门店接待和爆破活动,创造单周破500单的成绩。


3)借助网络宣传,进行转发等。


再比如厦门市,284单,收款250.1万,以坚持练兵、习惯养成、周周落地、重在执行为主线,每天抓销售意向收集、每周抓销售培训练兵、每周做小型活动落地收单,具体有一些做法:


1)每天早上拉微信群,全体销售和店长进群,当晚12点前完成2个意向客户,并把微信截图发群,然后自动退群。没有完成,就会有负激励,当晚12点前兑现,过期则改为乐捐,少一个意向10元。


2)每天早上在钉钉群里进行照片签到打卡,给自己的打气。


3)抓大客户,报销售经理备案管理,建立大客户内部沟通群,不含业主,群内人员包括销售、设计师、设计经理、店长等,下单后把服务人员拉进群。


4)上门测量后,设计师要出图,设计方案发群里审核。下单前要在群里分享算款单、下单明细等,供审核。下单后半个月,服务人员公示生产进度。


5)客户迁新居后,销售人员和店长100%上门回访,带礼物,拍照发群。


此外,还有众多城市的做法,各有各的策略,核心是把客户服务到位。


在该场周年庆中,有一些加分细节:董事长纵瑞原写了一封致全国TATA家人的信;发布《我们》微电影等。


大材研究认为,即使在非常不理想的市场环境下,抓住一切可以利用的机会,发动一切可以激活的力量,依然可以创造奇迹。


TATA木门这次亮出的成果、各个城市付诸的众多努力,无疑给外界非常积极的信号,我们能做的事情依然有很多。


三是红星美凯龙今年加大了上门回访力度,据官微信息,2月到5月,已走到19355户顾客家里,其中,总经理已累计上门回访3700余次。


在回访中,有一套标准和流程,比如防疫准备;服务规范十要十不要;其中要求穿统一的工作服,进屋穿鞋套;过程要热情;耐心倾听;结束要道别。


回访人员须及时认真记录回访信息及顾客意见,填写《顾客上门回访反馈表》,记录回访感悟。


在上门回访的服务内容方面,涉及木家具保养、沙发保养、灶具清洁等,以及特殊顾客节日问候、家装顾客施工查验;筛选顾客群中社会的逆行者进行上门拜访,赠送物资等。


针对这种服务模式,大材研究曾经做了长期观察,在目前的大家居行业里,上门回访并可能提供家居维修、清洗、保养等服务的做法,已颇为普遍,超过20家知名品牌已躬身入局,比如志邦、玛格、顾家、慕思等。


我们认为,伴随老客户重要性的提升、客户需求的升级、竞争的加剧等因素,服务力将深度影响企业的竞争力。


更多新的服务措施、更完善的服务机制、更丰富的服务内容,将陆续问世,并在终端落地,掀起整个大家居行业的服务大进化浪潮。


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